[讀書] 你所不知道的麥肯錫－看一下頂尖顧問業是怎麼做到的！

猴子評分（滿分五顆星）

- 內容有趣度：★★★
- 獨特洞察力：★★★
- 閱讀流暢性：★★★★
- 整體推薦值：★★★

《你不知道的麥肯錫》這本書的中文書封有點誤導，似乎想導向這是一本透露麥肯錫秘傳思考術的書，如何解決客戶問題，把問題轉化成利潤，像是一本工具書，類似於各種打著麥肯錫名義的職場工作術書籍。

但這並不是這本書的內容。

作者Duff McDonald是位記者，他是以記者的角度，蒐集麥肯錫相關的新聞與歷史，分析麥肯錫是如何一步步壯大，以及它在崛起過程遇到的挑戰與爭議。甚至我覺得，作者更想提出爭議的部分，讓讀者看到這間充滿傳說與光環的公司背後，其實有許多一己之私的作為，作者很質疑這家公司為客戶和社會帶來的貢獻是什麼。

我們凡人不懂那些金錢遊戲，我的重點更是在這家公司是如何成長的，一瞥顧問行業的本質。

顧問是專業經理人可信任的戰友

顧問業的起源是由於美國從19世紀末開始，出現許多巨大企業帝國，這些企業的創辦人無法管理每一個環節，於是出現「專業經理人」這樣的新職位。但其實專業經理人也只是個打工仔，不是公司的擁有者，他不僅要管理好公司運作，又要擔心其他人的權力競爭。因此，顧問這個第三方角色就成了專業經理人的好隊友，他們可以提供建議，又不會謀奪經理人的職位，是值得信任的對象。

麥肯錫抓住這個客戶洞察而逐漸茁壯，在過去數十年來，遇到各種機運與挑戰，他們也不斷調整策略。這邊分享其中幾個特別有趣的階段。

如何建立顧問形象

最初是由讓麥肯錫打下深厚基礎的第二代接班人鮑爾 (Bower)，提出專業顧問的五個責任：

1. 顧問必須將客戶利益擺在顧問公司利益的前面
2. 顧問必須秉持誠信、正值、可信任的最高標準
3. 顧問必須維護客戶的隱私和財產資訊
4. 顧問必須維持獨立的立場，告訴客戶事實
5. 顧問必須提供真的有價值的服務

除此之外，沒有講出來的是背後Bower還要求顧問的長相要好看（這在今天應該違法了...）、儀態要有自信、穿著的各種細節都有要求。在工作上，內部有詳細的基本技巧訓練，從談報價到寫信技巧，並且要求每個人都要讀書寫報告以增加產業新知。

藉由這些種種細節管理，Bower建立起麥肯錫顧問的專業形象。

顧問不是一次性解決問題，而是陪在身邊的謀士

在1976年接班的丹尼爾 (Daniel)，重新定義了顧問的角色。很多時候顧問是種一次性的專案服務，做完案子問題解決就結束了。下次什麼時候會有新案子？不知道。這種作法對客戶和顧問公司都是不利的。對客戶而言，真實生活不像電影，打敗一位大魔王就解決所有的問題。真實世界的問題是層出不窮的，要持續做滾動式調整。而對顧問公司而言，只做一次性的專案會讓公司營收充滿不確定性。

Daniel提出「關係轉型」，讓顧問成為長期陪在客戶身邊的謀士，不斷推進客戶做改變。他們在每次專案結束時會提出進度檢視報告，除了列出這次已經做了什麼，還指出未來還有哪些待處理的問題。這是個高招！客戶因此需要跟顧問公司有長期的合作關係。麥肯錫再一次成功找到客戶的痛點，轉化成長期獲利的來源。

顧問要擁有專業知識，才能有深刻insight

最後一個例子，是麥肯錫的內部知識庫。

隨著科技的進步，許多產業都有很快速的發展，如果顧問對那個產業不熟，只是憑著自己對管理學的認識就去給客戶建議，是一件危險的事。麥肯錫原本一直期許培養通才，不願意為特定產業培養專才，這種作法逐漸受到挑戰。

1988年接班的葛拉克 (Gluck)，認為顧問應該要先徹底了解某個產業與業務，才能提供客戶最好的服務。因此他把貝爾實驗室的內部知識分享系統帶到麥肯錫，讓麥肯錫在各個領域都有專業的產業知識。他要求顧問在專案結束後花時間彙整心得，提供給同事參考。要知道麥肯錫是用時間計費的，顧問花時間做這件事情，就表示會犧牲做專案的潛在利益。從這件事情可以看出麥肯錫有多認真投入在知識庫上。

擁有專業領域知識，讓顧問們可以在數據之外看到不一樣的洞察，提出獨到的觀點，針對企業問題更能對症下藥。這樣的人力與資源投入，讓麥肯錫再次拉開與競爭對手的差距。

顧問提供的是思考架構，而非正確答案

雖然藉著上述各種轉變，讓麥肯錫不斷進化。但麥肯錫賣的到底是什麼呢？是企業所需的「正確答案」嗎？並不是。作者點出麥肯錫各種「失誤」案例，表示他們提出來的策略也不是每次都對，常常反而讓客戶做出錯誤決策。只不過，即使經歷各種失誤和醜聞，麥肯錫仍然屹立不搖，我認為他們賣的是思考架構，一個有所根據、有說服力的思考架構。因為沒有人知道正確答案是什麼，但有個值得信賴的方向，可以讓企業在前進的時候比較有掌握感，不會像摸黑走路。

這也是Babara Minto著作的《金字塔原理》成為經典暢銷書的原因，這本書可以幫助我們寫作或製作報告更有架構，讓聽眾更快抓住重點訊息。

(延伸閱讀：《金字塔原理》摘要)

雖然《你所不知道的麥肯錫》把麥肯錫這家公司吐槽到不行，但它仍然是產出最多CEO的顧問公司。這表示麥肯錫內的訓練是扎實而且實用的，不僅可以幫助企業客戶回答問題，甚至顧問本身可以直接到客戶端去擔任高階經理人。

最後分享書中一個有趣的小插曲。創辦人詹姆斯．麥肯錫本人某次在給予一家百貨公司顧問服務後，客戶問他要不要親自操刀來執行，他很興奮地接下了百貨公司董事長兼執行長的職務，結果執行過程的艱辛與痛苦讓他大受打擊，才體認到：自己做出商業決策的困難度，遠比給予別人建議還要困難許多。

這是顧問業不可忘記的教訓。